在 BPO Media | Office Technology Group 總裁兼分析師 Patricia Ames 的帶領下，與開頓硬體與商業解決方案副總經理 Tony Ko 進行對談。
Patricia Ames：恭喜 Arivia 隆重上市！一個新的OEM進入市場是令人興奮的，也是非常不尋常的。我們的讀者有很多問題，所以我們很感謝您在眾多問題中抽出時間與我們交流。開頓是辦公設備通路中非常知名的合作夥伴，但也許不是每個人都熟悉您，Tony，所以我想先問問您是如何開始在開頓工作的。我知道您已經在公司工作很久了。
Tony Ko： 29 年前，我開始在開頓工作，基本上是擔任行銷分析師，為明尼阿波利斯的多位團隊成員提供服務。那時候，我們還沒有建立像現在這樣的業務單位角色 - 很多行銷職能現在都已經下放到世界各地區。當時所有的工作都是由明尼阿波利斯辦公室提供服務，所以我們有一個 20-30 人的行銷團隊，服務全球所有不同的市場和地區。我為美國和拉丁美洲市場提供了大約兩年的服務，然後當我們開頓新加坡辦事處成立時，我成為了亞太地區的行銷經理。這意味著我需要經常到亞太地區出差，與當地的銷售團隊合作，拜訪中國、韓國、東南亞甚至澳洲的客戶和經銷商。這讓我從客戶那裡獲得了很多資訊，了解到他們需要什麼，以及他們正在糾結什麼。整個 90 年代後期，我都是這樣做的。
在那段期間，東南亞發生了經濟危機，因此這成為了我們嘗試如何幫助合作夥伴生存的巨大問題。他們更擔心的是如何才能有足夠的錢讓家人有飯吃，而不是擔心要買我要求他們買的所有東西。就在那一刻，我開始真正瞭解我的客戶，從生存的角度瞭解在這個非常殘酷的行業中，什麼對客戶是最重要的。每個人都試圖從縮小的餅中分一杯羹。
從那時起，我在開頓擔任過許多職位，從各個角度積累了幾乎所有業務領域的經驗，但我在開頓最早期的工作幫助我確立了自己的指導原則。從那時起，我的重點就是深入瞭解合作夥伴的要求和需求，並界定他們的痛點，以建立瞭解合作夥伴的目錄，讓我們可以創新。
PA： 聽起來您好像是扮演部隊前線的角色。您在這個大型 A3 開發專案中扮演什麼角色？您會認為自己是前線部隊嗎？
TK：如果以槌子比喻，我認為自己是槌頭。我從一開始就參與這個專案。我們和一個小型的執行團隊一起，訪問了日本的潛在合作夥伴，並與他們直接溝通。當時正值新冠疫情期間，所以一切都有點挑戰性，你可以想像得到。當時日本基本上不對遊客開放，所以有隔離和嚴格的行動限制。我們就提案中的每個元素進行協商，並與他們的團隊就合約協商的每個細節、所有應該與不該包含的內容，以及最終我們想要的產品組合，以符合我們潛在的客戶夥伴的需求。我們有超過 40 年的服務經驗，因此我們對於相關需求有非常清楚的概念。我們的客戶夥伴向我們購買的大部分產品都是 25 至 65 ppm 的事務機系列產品。這成為了我們訂定新的事務機產品組合的基礎。
PA：為什麼是 A3 而不是 A4？這似乎和市場趨勢相反。
TK：我認為這有兩個因素。首先，開頓在 A3 產品方面有更長的歷史。我們的客戶夥伴更偏重於 A3 產品。另一個因素來自於開頓在耗材等售後市場的角度。
客戶夥伴多年來一直希望我們能有自己自己的 A3 設備。他們了解我們在這領域的專業深度。因此，我們一直想在這個領域做一些特別的事情。在我們經歷經營權更迭，營收成長為成為經營重心時，就成為了我們推出該產品的好時機了。
PA： 關於 A4 - 有什麼計劃嗎？
TK：A4 是一個發展中的專案。
PA：在這次產品上市過程中，最具挑戰性的是什麼？
TK： 對我個人而言，最具挑戰性的可能就是我對每個過程細節的參與。身為團隊前線和槌頭，我必須讓組織內外的許多角色都參與其中，並確保每個人從一開始就彼此協作。系統必須整合、合作夥伴有不同的做事方式、不同的技術觀點、不同的假設和認知，溝通並不總是很順利 - 都造就了這個專案的複雜性。雖然這過程中，我從早到晚都在工作，但我興奮能有這個機會！
PA：聽起來您處在一個創業模式模式。
TK： 您說得真準確！當這個專案開始時，我必須要求我的團隊做某些事情，但卻無法告訴他們為什麼。首先要從 「執行」開始，然後依此建立一個團隊。
PA： 您現在最興奮的是什麼？
TK：我現在最興奮的是看到我們的努力成果如何讓客戶夥伴受惠。
PA：您推出的這條新產品線對經銷商有何優勢？
TK：我認為產品本身已經不是最重要的了。A3 目前都有相同的基本功能。這並不是我們可以與眾不同的地方。對客戶夥伴來說，真正關鍵的是信任。我們是值得信任的。他們知道與我們合作要比與其他原廠容易合作得多。我們沒有同樣的壓力，這減少了不斷提高訂單量的需要。我們沒有催促我們的工廠。我們沒有製造開發團隊推動我們銷售更多他們所開發的產品。我們的目標是支持我們的客戶夥伴，並提供另一種選擇。我們如何才能成為他們希望擁有的原廠品牌？我們希望解決對客戶夥伴而言真正重要的問題。我們如何讓業務更輕鬆？我們如何讓與開頓比其他品牌更容易交易？在產品、耗材和設備方面，我們如何簡化他們的流程？我們如何才能與眾不同，以減少他們目前在經銷方面的任何痛點？點擊率下降、利潤被壓縮，他們需要成長。
PA：那您打算如何與客戶夥伴討論產品差異化？
TK：與眾不同之處不在於設備規格，而在於我們做生意的方式。我們致力於為客戶夥伴簡化事情。例如，我們如何降地客戶夥伴向我們採購的品項數量？我們推出相當強大的設備系列產品，涵蓋各種機型和顏色。有些 原廠規定客戶夥伴必須為不同系列的設備採購多套不同的碳粉。我們能夠從零開始，因此能夠在開發階段儘可能減少產品品項。我們挑選的配置可以將功能發揮到極致，而不會強迫客戶夥伴不斷添購擴充的配備。當然，我們仍然有所有擴充配備的選擇，例如分類器、釘書機、打孔機 - 我們都有。但如果客戶只想要一台具有高輸入能力的基本獨立設備，那麼我們的產品已充分配置了。
另一個例子 - 我們希望確保我們的設備能與客戶夥伴目前擁有的任何多功能事務機平台相容。我們的業務並不是嘗試向他們銷售具有新的多功能事務機平台的機器設備。我們的工作只是讓他們知道我們的產品是經過測試、確認和相容的。另一方面，如果他們不喜歡目前使用的平台，我們的業務單位多年來一直銷售不同的多功能事務機平台，可以協助他們做出明智的決定。
我們的核心價值不是要推翻我們的客戶夥伴的商業決策，除非他們對於現行其他原廠的機器設備不甚滿意，而開頓會是他們的選擇。
